Como empresas de software resolveram CAC alto em 2010

Todo mundo tá dizendo que o mercado de infoproduto está em crise.

Que o Érico, Ladeira, Perini e Nigro se juntando para vender vitalício por uma fração do preço são a prova de que eles perceberam e querem fazer o máximo de dinheiro antes do navio afundar.

Eu discordo. Profundamente.

O mercado não está acabando. Está mudando.

Só que ele está mudando de uma forma extremamente PREVISÍVEL.

O mercado de infoproduto no Brasil em 2025 está no momento em que o mercado de software nos Estados Unidos estava em 2010.

A partir de 2010, as empresas de software precisavam de uma estratégia para extrair mais dinheiro do mesmo cliente porque a aquisição estava muito cara.

Foi nesse momento que eles pararam de vender licenças vitalícias e começaram a vender assinatura.

Você pode não acreditar, mas antigamente você comparava o Microsoft Office de um ano e tinha acesso pelo resto da vida. A mesma coisa com Photoshop (e basicamente com qualquer software).

O mercado de infoproduto está nesse estágio. O CAC galopante expõe a necessidade de extrair mais valor de cada cliente através de assinaturas recorrentes.

Alguns infoprodutores já fizeram o shift para vender assinatura estão crescendo de forma sustentável.

A boa notícia é que esse ciclo está no começo e todo mundo que souber como navegar essa mudança de maré vai ter vantagem sobre seus concorrentes.

Mas chega de introdução e vamos para o texto. Hoje vou pincelar como você deve pensar o negócio para conseguir fazer essa transição de pagamento único para assinatura recorrente.

Richard Thaler ganhou o Nobel de Economia em 2017 por seus estudos em economia comportamental.

Um dos conceitos que ele ajudou a mapear é o viés de status quo: pessoas tendem a manter o que já está acontecendo. A inércia é o padrão humano.

Um exemplo famoso é o de doação de órgãos.

Na Alemanha, você precisa se voluntariar para ser doador (opt-in). Já na Áustria, você já é doador por padrão. Você precisa se descadastrar (opt-out).

A Alemanha tem 11% de doadores enquanto a Áustria tem 24%.

São países vizinhos, culturas parecidas. A única diferença é o padrão.

As pessoas simplesmente ficam no que já está configurado. A fricção para mudar é alta o suficiente para impedir a ação.

E isso é uma das mecânicas mais poderosas de assinatura recorrente.

Uma vez que o aluno coloca o cartão e a cobrança começa, ele tende a manter até que a dor de continuar pagando supere a fricção de cancelar.

Não é para sempre. Mas é o suficiente para você ter previsibilidade.

Nós temos um exemplo perfeito no quintal da nossa casa:

Academia de bairro vs Smartfit.

Na academia de bairro, você fecha um plano trimestral e certo dia a catraca te trava. É o plano que venceu. Na hora de renovar vem todos aqueles pensamentos de auto-sabotagem: "Será que eu vou conseguir ir? Tenho aquela viagem... aquela semana de provas... Deixa pra depois."

E aí você não renova e passa meses sem ir. Até tomar vergonha na cara e fechar outro plano.

É ruim para você e ruim para a academia.

O modo Smartfit é o oposto. Você fecha um plano mensal (com contrato anual). Todo mês o seu cartão é cobrado e você nem se lembra.

A catraca NUNCA trava porque o plano nunca acaba. Ele vai se renovando.

Isso faz com que você continue pagando mesmo se fizer aquela viagem, se tiver aquela semana de provas, se desanimar, etc. Mas no dia que voce quer ir, é só ir.

Para cancelar, o incentivo tem que ser grande: se mudar, lesão, já estar meses sem ir.

Não à toa, a SmartFit ficou do tamanho que ficou. Parece uma besteira, mas cobrança recorrente é a ALMA dos grandes business hoje em dia.

Netflix, Spotify, Smartfit, Canva, Chatgpt… Até a AMAZON que é um marketplace conseguiu criar uma forma de criar uma receita recorrente: o Prime.

Fiz uma calculadora para você conseguir simular e ver com seus próprios olhos como um business de recorrência JANTA um business de venda one-time. Só clicar aqui.

Mas mudar o seu negócio para cobrar recorrência é a parte fácil. Qualquer checkout tem a opção de cobrar assinatura.

Detalhe: não estou advogando para passar a cobrar infoproduto mensalmente! Pela minha experiência, o melhor formato para infoproduto é recorrência anual, como a Reforge faz.

O difícil é a próxima parte do texto.

Para que a cobrança mensal não vire uma enxurrada de cancelamento, você precisa entregar valor recorrentemente para seu cliente.

Alguns negócios tem uma vida “fácil” nesse quesito. Se você cancela o Netflix, perde acesso aos filmes. Se cancela a Smartfit, perde acesso à academia.

Com infoproduto isso é mais delicado. Cursos, mentorias, ebooks entregam valor até o momento em que o aluno chega ao fim. Depois disso, não tem mais valor.

Se você cobrar uma assinatura por curso, assim que o aluno se formar, ele vai cancelar.

Você precisa de algo que não acabe.

O segredo é COMUNIDADE.

O aluno paga pelo acesso. Acesso à pessoas resolvendo os mesmos problemas, a quem já resolveu e pode orientar. Acesso a oportunidades que aparecem lá dentro, a lives com o infoprodutor, com autoridades, eventos, etc.

Na comunidade você não se vende só aprendizado. Se vende pertencimento.

Pedro Sobral entendeu isso. Ele não vende cursos avulsos. Ele vende tudo junto + a sua comunidade por 2.000 reais/ano.

As pessoas entram pelos cursos. Mas ficam pela comunidade.

E como a cobrança é recorrente no cartão, o cliente só sai se cancelar ativamente (opt out, lembra?). A inércia trabalha a favor dele.

Ele tem umas 45k pessoas na comunidade, o que significa que sem trazer nenhum cliente novo, ele consegue faturar 90 milhões no ano seguinte com receita previsível.

Sobral implementou os dois pontos. Cobrar é fácil (cartão, automático, zero fricção). E entrega valor contínuo (comunidade forte + conteúdo se atualizando).

Sempre que falo disso com infoprodutores, ouço as mesmas objeções:

"Meu público não vai pagar mensalmente."

"Meu curso é bom demais para ser assinatura."

"Sempre funcionou vendendo uma vez."

Só que o mercado está mudando e quem não está se adaptando está ficando para trás. As estratégias que funcionaram até agora não são as mesmas que vão funcionar daqui para frente.

Esse shift aconteceu com as startups americanas 20 anos atrás e está acontecendo com infoprodutores no Brasil hoje.

A janela de oportunidade se abriu, mas não vai ficar aberta para sempre.

A pergunta que fica é: você vai fazer isso antes ou depois dos seus concorrentes?

Aproveite enquanto a janela está aberta.

Semana que vem eu volto para entrar mais a fundo com o que é preciso fazer para a comunidade virar um baita negócio.

Obrigado por ler e até semana que vem.